USP – niin seksitön, mutta niin suunnattoman tärkeä

Nykyisessä digitaalisen markkinoinnin mylläkässä bisneksen tärkeät peruskysymykset jäävät helposti seksikkäämpien vouhotusten jalkoihin.

Jos olet tyytymätön markkinointisi tehokkuuteen ja myyntisi kasvuvauhtiin, kannattaa palata pohjimmaisten kysymysten äärelle.

Päivän kysymys kuuluu: onko sinulla USP?

USP, Unique Selling Proposition

Olen suuri Mad Men -televisiosarjan ystävä. Suosikkijaksoihini kuuluu luonnollisesti The Wheel, jossa Don Draper esittelee Kodakin edustajille Carousel-ideansa diaprojektorin myynnin vauhdittamiseksi.

Don Draperilla on elävän elämän esikuva, Rosser Reeves. Hänet tunnetaan miehenä, jonka mielestä mainonnan tehtävä on ennen kaikkea saada aikaan myyntiä.

Vuonna 1984 kuollut Rosser Reeves jätti tuleville markkinoinnin sukupolville ainakin yhden käsitteen, jonka taitava soveltaminen käytäntöön laittaa ovipumpun laulamaan ja kassakoneen kilisemään.

Tuo käsite on Unique Selling Proposition eli USP, suomeksi ainutlaatuinen myyntiväittämä.

USP on todellinen voimapanos, jonka avulla markkinointi muuttuu vaikeasta helpoksi.

Ilman sitä markkinointi on haromista pimeässä.

Ilman ainutlaatuista myyntiväittämää voit rämpiä bisneksesi kanssa vuosikausia, tuhlaten rahaa kehnosti tuottavaan mainontaan, vastaukseksi pelkkää hiljaisutta palauttavaan suoramarkkinointiin ja tyrkyttävään myyntityöhön, joka tuntuu pään hakkaamiselta kiviseinään.

USP:n löytäminen kirjaimellisesti tuo valon pimeyteen.

Miten USP määritellään

Ainutlaatuinen myyntiväittämä eli USP on vastauksesi kysymykseen: “Miksi asiakas ostaisi juuri sinulta?”

Käytä USP:n määrittelyssä apuna seuraavia kysymyksiä:

  1. Miksi kuuntelisin sinua?
  2. Mitä sinun tuotteesi tekee, jota kilpailijan tuotteet eivät tee?
  3. Mitä sellaista voit luvata, mitä kilpailijasi ei lupaa?
  4. Miksi minun pitäisi ostaa juuri sinulta, eikä keneltäkään muulta?
  5. Miksi minun pitäisi ostaa tarjoamasi tuote sen sijaan, että en osta mitään?

Vastaa kaikkiin kysymyksiin mahdollisimman ytimekkäästi.

Oleellista on se, että voit luvata asiakkaalle jotain, mitä muilla ei ole.

Kyse on ainutlaatuisuudesta.

Tuotteesi voi olla hyvä, koska siinä on X, mutta jos myös kaikki kilpailijasi voivat vedota samaan erinomaisuuteen, sinulla ei ole USP:tä.

Eikä kyse ole pelkästään tuotteestasi, vaan siitä kokonaisuudesta, josta asiakas maksaa.

Tuote itsessään voi olla samanlainen kuin muillakin, mutta sinulla voi silti olla USP.

USP voi löytyä jostakin sellaisesta näkökulmasta, joka on kaikkien tuotteissa, mutta josta kukaan muu ei puhu.

USP:n voi ilmaista myös kertomalla, mitä asiakas EI saa ostaessaan tuotteesi.

Makkaratehtailija Snellmann käytti aikoinaan juuri tätä menetelmää nostaessaan mainonnassaan esiin kieltävän näkökulman sisältäviä lupauksia, kuten “ei kamaraa” ja “ei natriumglutamaattia.”

Snellmannilla ei kuitenkaan ollut USP:tä, sillä kilpailijat toivat välittömästi markkinoille omat kamarattomat ja glutamaatittomat tuotteensa.

USP on olemassa vain niin kauan kuin olet ainoa, joka lupaa jonkin tietyn asian tai lopputuloksen.

Ainutlaatuisen position löytäminen ja säilyttäminen on tärkeämpää kuin joskus aikoinaan, sillä nyt kilpailijat ovat parin hiiren klikkauksen päässä.

“Kuka tällaista jaksaa hinkata, mennään jo asiaan!”

Markkinointipäättäjän maailma on täynnä houkutuksia, joihin tarttuminen tuntuu aina ajankohtaisemmalta, tärkeämmältä ja ennen kaikkea seksikkäämmältä kuin jonkin lauseen viilaaminen.

Valitettavasti tämän “hinkkaamisen” ohittaminen johtaa rahan tuhlaamiseen esimerkiksi toivottomien mainoskampanjoiden muodossa.

Mainonta ei koskaan toimi, jos perusviestit ovat hukassa.

Ja toisin päin:  jos USP on kirkas, hyvien mainosten kirjoittaminen on yllättävän helppoa.

Paneutuminen USP:n määrittelyyn ennen ensimmäistäkään mainonnan tai muun markkinointiviestinnän toimenpidettä siis kannattaa.

Koska se auttaa sinua menestymään, ei tuhlaamaan rahaa.

Kun USP on olemassa, se toimii pohjana kaiken markkinointiviestinnän suunnittelulle: mainokset, tarjoukset ja ehdotukset, laskeutumissivut, sähköpostikirjeet ym.

USP sitoo markkinointiviestinnän osa-alueet yhteen kokonaisuudeksi, joka todella puhuttelee niitä asiakkaita, joille halutaan myydä.

Digi Opisto

Digi Opisto

Lisää luettavaa

facebook sivun poistaminen
Facebook-markkinointi

Facebook-sivun poistaminen

Facebook-sivun poistaminen tulee ajankohtaiseksi, jos Facebook-sivulle ei enää ole käyttöä. Facebook-sivu voi käydä tarpeettomaksi monesta eri syystä. Sivu on esimerkiksi perustettu tuotteelle jonka myynti on

Lue artikkeli »

Uusimmat artikkelit

Järjestä helposti omia webinaareja

Demio-webinaarijärjestelmä: kokeile 14 vrk ilmaiseksi

Klikkaa alla olevaa kuvaa ja tilaa maksuton Demio-kokeilu nyt (ei sitoumuksia, ei luottokorttia)

demio

 

Järjestä omia webinaareja helposti

demio