Onko sinulla verkkokauppa, jonka myyntiin ja tulokseen olet tyytymätön? Tai oletko vasta harkitsemassa verkkokaupan perustamista?

Verkkokaupan myynnin ja tuloksen kasvattaminen on lähes jokaisen verkkokauppiaan tavoitteena. Mutta mitkä tekijät vaikuttavat verkkokaupan myynnin kasvuun ja tuloksen parantumiseen?

Kun sinulla verkkokauppiaana on vastaus tähän kysymykseen, voit johtaa verkkokauppaasi kohti kasvavaa myyntiä ja parempaa tulosta.

Tässä artikkelissa käsitellään verkkokaupan myynnin ja tuloksen kasvattamisen 4X-kaavaa, jota voit hyödyntää oman verkkokauppasi myynnin kasvattamisen ja tuloksen parantamisen apuna.

Mikä on verkkokaupan kasvun 4X-kaava?

Verkkokaupan kasvun 4X-kaavan taustalla on havainto, jonka mukaan verkkokaupan myynnin ja tuloksen kasvun taustalla on neljä keskeistä tekijää:

  1. Verkkokaupan kävijämäärä (liikenne)
  2. Myynnin konversioprosentti
  3. Asiakkaan keskiostos
  4. Keskimääräinen myyntikateprosentti

Verkkokaupan myyntiä ja tulosta voi kasvattaa saamalla aikaan positiivisia muutoksia näissä neljässä tekijässä.

X1: Liikenne

Liikenne (verkkokaupan kävijävirta) on verkkokaupalle sama asia kuin virtaava koski vesivoimalaitokselle tai aurinko mansikkapellolle. Liikenne on verkkokaupan menestyksen lähtökohta, ja ilman liikennettä verkkokaupalla ei ole minkäänlaisia menestymisen mahdollisuuksia.

Monet aloittavat verkkokaupat jäävät lähtötelineisiin ja ne suljetaan, koska ostajat eivät löydä tietään verkkokauppaan. Vaikka myynnissä olisi täysin kelvollisia tuotteita oikeilla hinnoilla, ilman riittävää kävijämäärää myyntiä ei synny tarpeeksi.

Kun verkkokaupan myyntiä halutaan kasvattaa, kauppiaan tehtävä onkin ensimmäiseksi huolehtia siitä, että verkkokaupan päivittäinen kävijämäärä kääntyy kasvuun. Liikenteen määrän kasvattamisen tärkeys korostuu ennen kaikkea aloittavien verkkokauppojen kohdalla, vakiintuneille verkkokaupoille kävijämäärä ei välttämättä ole enää suurin myynnin kasvattamisen ja tuloksen parantamisen este.

Miten verkkokaupan liikennettä voidaan kasvattaa?

Verkkokaupan kävijämäärän kasvattamiseen on useita mahdollisuuksia, sekä verkossa että verkon ulkopuolella.

Liikenteen hankinnan menetelmiä ovat esimerkiksi:

  • Maksuttomat
    • Hakukoneoptimointi
    • Sosiaalinen media
    • Sähköpostimarkkinointi omaan markkinointirekisteriin
  • Maksulliset
    • Verkon ulkopuolinen mainonta, esim. sanomalehdessä
    • Verkkomainonta, esimerkiksi Google- tai Facebook-mainonta

Maksetun mainonnan käynnistäminen on yleensä tehokkain keino saada nopeasti aikaan näkyviä muutoksia verkkokaupan kävijämäärässä.

Riippumatta liikenteen hankintaan käytetyistä menetelmistä, verkkokauppiaalle on tärkeää oivaltaa, että liikenteen hankintaa ei voi jättää sattuman tai luonnollisen kehityksen varaan. Liikenteen hankinta on verkkokaupassa keskeinen työtehtävä, jonka tärkeyttä voi verrata esimerkiksi ostotoimintaan.

Kävijämäärän kasvattaminen edellyttää, että:

  1. Liikenteen hankkiminen on jonkun henkilön vastuulla – pienessä verkkokaupassa tämä henkilö on useimmiten kauppias itse
  2. Liikenteen määrän kasvattamiseksi tehdään mahdollisimman yksityiskohtainen suunnitelma tavoitteineen ja budjetteineen.

Kävijämäärän seuranta ja liikenteen kasvattamiseksi tehtyjen toimenpiteiden tehokkuuden seuranta ovat tärkeitä verkkokaupan johtamiseen sisältyviä tehtäviä.

X2: Myynnin konversioprosentti

Myynnin konversioprosentilla mitataan sitä, kuinka suuri osuus verkkokauppaan saapuvista kävijöistä (kokonaisliikenne) tekee ostoksen käyntinsä aikana.

Myynnin konversioprosentti lasketaan jakamalla ajanjakson tilausten lukumäärä kävijöiden lukumäärällä.

Jos verkkokauppaan tulee 100 kävijää ja näistä 2 tekee ostoksen, myynnin konversioprosentti on 2/100 = 2 %.

Myynnin konversioprosentin kasvu näkyy käytännössä siten, että sama kävijämäärä tuottaa enemmän tilauksia ajanjakson aikana.

Miten verkkokaupan myynnin konversioprosenttia voi kasvattaa?

Myynnin konversioprosenttia voidaan parantaa monilla eri keinoilla, esimerkiksi:

  • Uusilla kiinnostavilla tuotteilla
  • Houkuttelevimmilla tarjouksilla (HUOM: ei aina tarkoita sitä, että myydään halvemmalla hinnalla!)
  • Paremmalla verkkokaupan sisäisellä viestinnällä
  • Verkkokaupan kassaprosessin kehittämisellä

Myynnin konversioprosentin kasvattaminen on sikäli järkevä panostuskohde, että siinä pyritään hyödyntämään tehokkaammin se liikenne, joka on jo hankittu verkkokauppaan – mahdollisesti ainakin osittain maksullisella mainonnalla. Myynnin konversioprosentin kasvattaminen parantaa siis automaattisesti liikenteen hankintaan tehdyn investoinnin tuottoa.

X3: Keskiostos

Verkkokaupan keskiostoksella tarkoitetaan keskimääräistä tilauksen arvoa ajanjakson aikana.

Keskiostos lasketaan jakamalla ajanjakson kokonaismyynti (EUR) tilausten lukumäärällä.

Jos verkkokaupan myynti ajanjakson aikana on 100 000 euroa ja tilausten lukumäärä on 500, keskiostos on 200 euroa.

Miten verkkokaupan keskiostosta voi kasvattaa?

Keinoja verkkokaupan keskiostoksen kasvattamiseen ovat esimerkiksi:

  • Tuotevalikoiman painopisteen siirtäminen kalliimpiin tuotteisiin
  • Lisämyyntituotteiden tarjoaminen
  • Määräalennukset (“osta 3, maksa 2” jne.)

Samoin kuten myynnin konversioprosentin kasvattaminen, myös verkkokaupan keskiostoksen kohdentuu jo hankittuun liikenteeseen, joten keskiostoksen kasvattaminen parantaa sekin liikenteen hankintaan tehdyn investoinnin tuottoa.

X4: Myyntikateprosentti

Myyntikateprosentti tarkoittaa sitä osuutta myydyn tuotteen hinnasta, joka jää kauppiaalle.

Jos tuotteen myyntihinta on 100 euroa ja myyntikateprosentti on 30 -> myyntikate on 30 euroa.

Miten verkkokaupan myyntikateprosenttia voi kasvattaa?

Keinoja verkkokaupan myyntikateprosentin kasvattamiseen ovat esimerkiksi:

  • Tuotteiden myyntihintojen nostaminen (siis myydään kalliimmalla)
  • Tuotteiden ostohintoja alentaminen (siis ostetaan halvemmalla)
  • Myynnin painopisteen kääntäminen kalliimpiin tuotteisiin (myydään suhteellisesti enemmän kalliimpia tuotteita tai palveluita)

Jo yhdenkin edellä mainitun keinon onnistunut käyttö parantaa verkkokaupan myyntikateprosenttia ja siten edistää koko verkkokaupan kannattavuuden kehittymistä paremmaksi.

4X-kaava – muutosten kumuloituminen

Verkkokaupan johtamisen kannalta edellä mainitut tekijät ovat tärkeitä, koska jokainen niistä tarjoaa itsessään mahdollisuuksia myynnin kasvattamiseen ja tuloksen parantamiseen.

Muutokset näissä tekijöissä myös kertautuvat alla olevan 4X-kaavan mukaisesti:

Katetuotto EUR = Liikennex  x  Konversio-%KeskiostosMyyntikate-%x

Jos esimerkiksi liikenteen määrä kasvaa 15 % ja samanaikaisesti keskiostoksen euromäärä nousee 15 %, lopputuloksena on yli 32 % kasvu euromääräisessä katetuotossa.

Verkkokaupan myynnin kasvattamisessa ja tuloksen parantumisessa on siis kyse kokonaisuuden kehittämisestä osa-alueiden tehokkuutta nostamalla. Jos verkkokaupan myynti ja tulos eivät ole tyydyttävällä tasolla, parantaminen aloitetaan tunnistamalla se osa-alue/ne osa-alueet, joissa on tällä hetkellä eniten kehitettävää. Jollakin verkkokaupalla (usein aloittava) suurin pullonkaula voi olla liikenne, jollakin toisella se voi olla myyntikateprosentti.

Haluatko kokeilla muutosten vaikutusta itse?

Tästä alapuolelta voit tilata itsellesi maksuttoman Verkkokaupan kasvusimulaattorin. Sen avulla voit tutkia, miten muutokset verkkokaupan kävijämäärässä, myynnin konversioprosentissa, asiakkaan keskiostoksessa ja keskimääräisessä myyntikateprosentissa vaikuttavat verkkokauppasi myyntiin ja katetuottoon.

 

MAKSUTON VERKKOKAUPAN KASVUSIMULAATTORI
Miten verkkokaupan myyntiä ja katetuottoa voi kasvattaa

 

Verkkokaupan kasvusimulaattori
Haluatko testata, miten muutokset verkkokauppasi kävijämäärässä, myynnin konversioprosentissa, keskiostoksessa ja myyntikateprosentissa vaikuttavat katetuottoon?

Tilaa maksuton Verkkokaupan kasvusimulaattori

Verkkokaupan kasvusimulaattori toimitetaan sinulle .xls-taulukkona (Excel) ja voit käyttää sitä kaikilla ohjelmilla, joilla voi lukea ja muokata .xls-taulukkoja (esim. Microsoft Excel, LibreOffice Calc).